THine Value ＜솔루션 개발비화＞ ISP개발 Tool 「RDK」에 나타난, 엔지니어의 생각---Vol.3
2016.03.02
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자인 일렉트로닉스는, 획기적인 ISP 개발 Tool「RDK」(Reference Design Kit)를 세계에 선보이기 위해, 기획단계부터 해외를 돌아다니며 글로벌하게 전개할 길을 모색했다. 최종회인 이번회에서는,「RDK」의 마케팅에 얽힌 에피소드를 제품기획부/쿠와야마 카츠미, 영업부/ 이즈카 타카히로에게 들어보았다.
고객은 RDK에 무엇을 원하는가?……고객 요구 청취 순회
RDK(Reference Design Kit)의 출시로 부터 약 1년 전, 쿠와야마와 이즈카 두사람은 고객 요구를 파악하기 위하여, 아시아 여러 나라를 도는“고객순회”를 시작했다.「RDK와 친화성이 높아보이는 기업을, 파트너인 미국 사이프레스 세미 컨덕터사로부터 소개받아, 하루에 2～3군데, 4일간 9군데를 방문했습니다. 우선 중국 심천, 다음이 대만, 그리고 한국, 중국 북경, 마지막은 상해로. 페이퍼머신으로 반응을 살피고, 그 뒤에도 프로토타입을 보여주러 가는 등, 아시아 각국을 3개월에 2회의 빈도로 12회 갔습니다.」 (쿠와야마)
방문한 기업의 규모는 다양하며, 그 중에는“낡은 아파트 깊숙이 있는 실험실”같은 곳도 있었다고 한다. 그 때의 모습을 쿠와야마는 이렇게 회상한다.
「그곳은 중국 기업이었습니다만, 극히 적은 인원으로 개발하기에 비용이 들지 않고, 세련미는 없더라도 하나의 제품을 마무리하기까지 엄청 빠릅니다. 방문했을 때도 사장님이 혼자 책상에 앉아서 남땜인두로 작업하고 있었습니다.『이것이 Made in China 인가』라고 감탄했습니다.」
또, 중국에서는 영어가 거의 통하지 않기 때문에, 회의석상에서는 영어, 중국어, 일본어가 뒤섞여 있었다거나…
「전속 통역은 없습니다. 각자가 사용할 수 있는 언어를 구사하여 커뮤니케이션을 합니다. 물론, 때로는 오해가 생기고 싸움 같은 상태가 되는 일도 있었습니다. 힘들었지만 그 만큼, 매번 몇시간에 달하는 내용이 알차졌습니다.」(이즈카)그러한 논의에서 얻은 정보를 바탕으로 개발 진행 여부를 결정하는데, 다음주 본사에서 논의 등과 같은 느긋한 일은 하지 않았다. 고객의 뜨거운 논란의 여운이 남은 채, 출장 마지막날 아침, 화상회의 시스템을 사용한 본사와의 미팅으로 결론을 내리고, 다음주 액션 아이템을 결정해버렸다. 두사람은「무사히 개발 진행을 따낸 뒤, 돌아오는 공항에서 산 맥주와 안주로 거행한 조촐한 축배는 각별하죠. (웃음)」라며 웃음 지었다.
「RDK」로, 팔기 어려운 ISP를 팔기 쉽게
원래 ISP를 움직이려면, 그 ISP와 조합하고 싶은 이미지 센서마다 펌웨어를 개발해야 한다. 하지만, 개발에는 비용과 시간이 걸릴 뿐 아니라 고객에게 상세한 히어링을 거듭할 필요가 있고, 이것이 영업 사원 입장에선 손이 많이 가는 작업이었다.
「거기서 RDK를 준비하면, 영업 사원의 수고도 개발 공수도 대폭으로 줄일 수 있는 것입니다. 프로젝트 멤버 전원이 기획을 수립해가는 가운데, 해외 판매 자회사들도 점점 『RDK가 있으면 ISP나 자사 제품을 팔기 쉬워 진다』고 인정해 주었습니다」 (쿠와야마)
「RDK」는 카메라뿐 아니라, Document Scanner(실물투영기)외, 영상기술을 필요로 하는 제품을 다루는 세계의 기업이 타켓이 될 수 있다.
「때로는 개발기술 책임자인 키리를 비롯한 엔지니어를 위하여, 화상회의 시스템으로 고객과의 협의를 실황 중계 하거나, 실시간으로 개발부의 엔지니어가 실험하고 답하는 등, 즉시 회답에 노력했습니다. 서포트 면에서도 고객의 마음을 잡았다고 생각합니다」
이번 아시아 고객 요구 청취 순회는, 「RDK」가 진정으로 ISP 개발의 핵심이 되는 솔루션임을 명백하게 하고, 새로운 고객의 확산을 기대하게 됐다. 그 뒤에는, 현지에 갔던 쿠와야마, 이즈카뿐만 아니라, 일본에서 대기한 많은 엔지니어들의 활약이 있었던 것이다.
「거기서 RDK를 준비하면, 영업 사원의 수고도 개발 공수도 대폭으로 줄일 수 있는 것입니다. 프로젝트 멤버 전원이 기획을 수립해가는 가운데, 해외 판매 자회사들도 점점 『RDK가 있으면 ISP나 자사 제품을 팔기 쉬워 진다』고 인정해 주었습니다」 (쿠와야마)
「때로는 개발기술 책임자인 키리를 비롯한 엔지니어를 위하여, 화상회의 시스템으로 고객과의 협의를 실황 중계 하거나, 실시간으로 개발부의 엔지니어가 실험하고 답하는 등, 즉시 회답에 노력했습니다. 서포트 면에서도 고객의 마음을 잡았다고 생각합니다」
이번 아시아 고객 요구 청취 순회는, 「RDK」가 진정으로 ISP 개발의 핵심이 되는 솔루션임을 명백하게 하고, 새로운 고객의 확산을 기대하게 됐다. 그 뒤에는, 현지에 갔던 쿠와야마, 이즈카뿐만 아니라, 일본에서 대기한 많은 엔지니어들의 활약이 있었던 것이다.
「모난돌」 투성이！ 하지만, 그래서 마음이 편한 직장
대기업 종합 전기 메이커에서 반도체 엔지니어로 12년간 종사한 뒤, 16년 전에 자인 일렉트로닉스로 이직한 쿠와야마.
「이직한 당시, 저는 일본 반도체의 장래에 대하여 위기감을 느끼고 있었습니다. 장시간의 회의를 거듭하고 검토를 계속하고, 적절하게 결과를 내지 않고 있었기 때문입니다. 또, 전직의 대기업에서는 연구 성과만 내면, 매출에 공헌하지 않아도 신경을 쓰지 않는 엔지니어가 대부분이였지만, 저는 연구만으로는 부족하여… 이직할까 고민할 때, 당시의 상사에게 『연구 개발만 하고 싶으면 나에게 와라. 비지니스도 하고 싶으면, 자인에 가라』라고 등을 떠밀렸습니다. 이후, 너무 마음이 편해서 16년이나 일하고 있습니다. (웃음)」
「우리는 『모난 돌이 정 맞는다』가 아니라, 나오지 않으면 오히려 괜찮아？라고 걱정하는 회사. 좋은 의미에서 주제넘는 사람에게 맞는 직장 환경인지도 모르겠네요」 (쿠와야마)
「이번 프로젝트는, 반도체의 기획이라기 보다는 비지니스 모델의 기획이라고 하는 편이 잘 어울립니다. 잘 된 것은, 멤버들에게 『어떻게 비지니스를 늘릴것인가』라는 자신의 미션과는 상관없는 것을 생각한 『벽허물기』가 있었기 때문이라고 생각합니다」 (이즈카)
또, “스스로 깃발을 흔들고 싶은 사람”과 “튀는 사람”이 많은 것도 특징이라고 한다.
「사실은 저도 입사했을 때, 벤쳐에서 배우고, 언젠가 창업을 하겠다고 마음먹고 있었습니다…… 3일만에 자신의 그릇을 알고, 지금은 그만 둘 생각은 없습니다만(웃음). 혈기 왕성한 젊은이들과 함께 성장하는 것도 꽤 자극이 됩니다」 (쿠와야마)
벤쳐 기질로 비즈니스에 대한 열의를 가진 사원이 많은 폐사. 앞으로도 그들의 뜻을 계승하는 사원이, RDK 와 같은 획기적인 솔루션을 만들어 갈 것 입니다.
(끝)
「이직한 당시, 저는 일본 반도체의 장래에 대하여 위기감을 느끼고 있었습니다. 장시간의 회의를 거듭하고 검토를 계속하고, 적절하게 결과를 내지 않고 있었기 때문입니다. 또, 전직의 대기업에서는 연구 성과만 내면, 매출에 공헌하지 않아도 신경을 쓰지 않는 엔지니어가 대부분이였지만, 저는 연구만으로는 부족하여… 이직할까 고민할 때, 당시의 상사에게 『연구 개발만 하고 싶으면 나에게 와라. 비지니스도 하고 싶으면, 자인에 가라』라고 등을 떠밀렸습니다. 이후, 너무 마음이 편해서 16년이나 일하고 있습니다. (웃음)」「우리는 『모난 돌이 정 맞는다』가 아니라, 나오지 않으면 오히려 괜찮아？라고 걱정하는 회사. 좋은 의미에서 주제넘는 사람에게 맞는 직장 환경인지도 모르겠네요」 (쿠와야마)
「이번 프로젝트는, 반도체의 기획이라기 보다는 비지니스 모델의 기획이라고 하는 편이 잘 어울립니다. 잘 된 것은, 멤버들에게 『어떻게 비지니스를 늘릴것인가』라는 자신의 미션과는 상관없는 것을 생각한 『벽허물기』가 있었기 때문이라고 생각합니다」 (이즈카)
또, “스스로 깃발을 흔들고 싶은 사람”과 “튀는 사람”이 많은 것도 특징이라고 한다.
「사실은 저도 입사했을 때, 벤쳐에서 배우고, 언젠가 창업을 하겠다고 마음먹고 있었습니다…… 3일만에 자신의 그릇을 알고, 지금은 그만 둘 생각은 없습니다만(웃음). 혈기 왕성한 젊은이들과 함께 성장하는 것도 꽤 자극이 됩니다」 (쿠와야마)
벤쳐 기질로 비즈니스에 대한 열의를 가진 사원이 많은 폐사. 앞으로도 그들의 뜻을 계승하는 사원이, RDK 와 같은 획기적인 솔루션을 만들어 갈 것 입니다.
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